當(dāng)前位置：中國(guó)廣告人網(wǎng)站--->品牌營(yíng)銷(xiāo)欄目--->營(yíng)銷(xiāo)診所-->詳細(xì)內(nèi)容
N招擺平新東家——珠寶圈空降兵生存法則探究
作者：馬超 日期：2011-10-27 字體：[大] [中] [小]
-
——原載于《飾界》雜志2011年9月刊
——文：馬 超
王文超終于再次被人挖墻腳了，他掰開(kāi)手指在掐算，這是他在珠寶圈內(nèi)的第三次跳槽。他心里盤(pán)算著那句流傳在珠寶圈的俗話(huà)——“珠寶圈內(nèi)跳槽不可過(guò)三！”，而這次也是王文超從潮汕老板到山東老板，再到莆田老板的第三次空降。在去年年底，三家公司分別向王文超拋出橄欖枝，分別是一家深圳A(yíng)公司、一家南京B公司與一家東北C公司�？梢灾v，王文超為這次空降煞費(fèi)苦心，他除了自己考察外還通過(guò)圈內(nèi)朋友幾番打聽(tīng)最后得出了這樣的判斷：深圳的公司去年一年換了四任總經(jīng)理，去了后怕干不長(zhǎng)；南京的公司年薪兌現(xiàn)不及時(shí)已經(jīng)走了數(shù)位高管；東北的公司名氣與實(shí)力都相對(duì)較小，但無(wú)不良口碑也正職用人之際。王文超參照了諸葛亮放棄孫權(quán)與曹操的做法，毅然選擇了實(shí)力最弱但最需要自己的劉備——東北公司。
終于，王文超掛帥于C公司的品牌副總職位，負(fù)責(zé)除財(cái)務(wù)與人力行政外公司的一切事務(wù)。在入職后的一個(gè)月內(nèi)，王文超一方面努力觀(guān)察公司的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，一方面不斷和老板及各級(jí)主管談話(huà)，最后他將目前的問(wèn)題歸納為運(yùn)營(yíng)問(wèn)題、管理問(wèn)題、人力問(wèn)題、貨品問(wèn)題、推廣問(wèn)題共五大項(xiàng)總計(jì)200多個(gè)待提升事項(xiàng)。但是，他依然沒(méi)有馬上付諸行動(dòng)，他很想知道老板心中最急于提升的是哪些業(yè)務(wù)。
點(diǎn)評(píng)：很多經(jīng)理人在空降后，尤其是從高級(jí)別公司空降到低級(jí)別公司后都會(huì)發(fā)現(xiàn)大量的問(wèn)題，這時(shí)擺在面前的資源少的可憐，老板卻希望在高薪挖你后迅速做出成績(jī)。于是乎一些人就會(huì)列出一大堆問(wèn)題擺給老板看，也有一些人會(huì)夸下�？诤芸炷芙鉀Q公司的全部問(wèn)題，還有一些人會(huì)眉毛胡子一把抓…其實(shí)，這三種表現(xiàn)都是在自掘墳?zāi)�。試�?wèn)，列出問(wèn)題有什么用，老板請(qǐng)你來(lái)是要你解決問(wèn)題；試問(wèn)，夸下�？冢绻麕讉�(gè)月內(nèi)沒(méi)有解決這么多頑疾老板會(huì)怎么看你；試問(wèn)，孰輕孰重都不知道，眉毛胡子一把抓能抓到什么？文中的王文超就做的很對(duì)，他在對(duì)問(wèn)題進(jìn)行摸底與總結(jié)后并沒(méi)有馬上采取行動(dòng)，而是試圖與老板溝通，縷清亂麻，從老板心中最關(guān)心的業(yè)務(wù)開(kāi)始著手。
王文超與老板進(jìn)行了入職后的最長(zhǎng)一次談話(huà)，從談話(huà)中他得知老板最希望的是能夠使得品牌得到系統(tǒng)的提升，這個(gè)系統(tǒng)指的是從公司架構(gòu)、人員素質(zhì)、運(yùn)營(yíng)管理、終端與廣告形像、貨品結(jié)構(gòu)等多方面的提升。但是，在談話(huà)中王文超注意到老板說(shuō)的另一句話(huà)：品牌提升是個(gè)長(zhǎng)期的任務(wù)啊，我們的企業(yè)不是沙漠中的駱駝可以不吃不喝渡過(guò)沙漠，我們是一個(gè)小兔子要邊吃邊跑。正是這句話(huà)，王文超領(lǐng)悟到了老板最想在短期內(nèi)看看他是否具有大幅度提升業(yè)績(jī)的本事，因?yàn)槠髽I(yè)首先要吃得飽，才能發(fā)展品牌，否則面對(duì)的就是生存問(wèn)題。為此，王文超暫時(shí)放下了多如牛毛的管理、運(yùn)營(yíng)與人力問(wèn)題，而將主要精力聚焦在貨品、整合推廣與年度促銷(xiāo)方面。并調(diào)動(dòng)企業(yè)一切資源應(yīng)對(duì)馬上到來(lái)的三八婦女節(jié)。最終，功夫不負(fù)有心人，本年度3.8婦女節(jié)三天銷(xiāo)售額竟超過(guò)了去年整個(gè)3月份的業(yè)績(jī)30%，這使得老板大為驚喜，也對(duì)王文超做出了極高的評(píng)價(jià)。
點(diǎn)評(píng)：全世界沒(méi)有一個(gè)老板會(huì)不關(guān)注業(yè)績(jī)的提升！就算是要提高管理、品牌、運(yùn)營(yíng)、人力結(jié)構(gòu)等等，這些還不都是服務(wù)于銷(xiāo)售的部門(mén)？另外，即使你是再厲害的經(jīng)理人，沒(méi)有成熟的團(tuán)隊(duì)與你形成配合，你也發(fā)揮不到實(shí)力的50%。與其這樣，不如把能發(fā)揮的部分全部用到一個(gè)點(diǎn)上形成爆發(fā)，就可能產(chǎn)生很好的效果。再有，別看老板要你過(guò)來(lái)讓你負(fù)責(zé)很多部門(mén)，但是老板在對(duì)一個(gè)空降兵沒(méi)有完全了解時(shí)是不可能真正放權(quán)的。作為空降兵來(lái)說(shuō)，不要想一下做成太多的業(yè)績(jī)，而是一步一個(gè)腳印的來(lái)做事——只要你能做好一件事情的時(shí)候，老板才會(huì)給你兩件，繼而是三件、五件，直到量變產(chǎn)生質(zhì)變——老板完全把某個(gè)部門(mén)放心的交給你。
在連續(xù)取得三八節(jié)促銷(xiāo)、店慶促銷(xiāo)、勞動(dòng)節(jié)促銷(xiāo)的大捷后，老板開(kāi)始對(duì)王文超另眼相看。而王文超也在此時(shí)對(duì)老板提出了要求：升級(jí)策劃部，淘汰不合格員工，提拔優(yōu)秀員工，并擴(kuò)招平面設(shè)計(jì)、廣告文案、影視設(shè)計(jì)等技術(shù)人員。此舉，老板欣然同意，并示意王文超完全可以根據(jù)自己的要求來(lái)招人、裁人及編制員工人數(shù)。但是，王文超雖然開(kāi)始擴(kuò)編與調(diào)整人員，卻并沒(méi)有對(duì)運(yùn)營(yíng)部（負(fù)責(zé)全體店面營(yíng)運(yùn)）、配貨部等人員進(jìn)行調(diào)整。相反的，王文超對(duì)策劃部人員的調(diào)整動(dòng)作卻可謂之大，基本是100%的換血。
點(diǎn)評(píng)：量變產(chǎn)生質(zhì)變了，但是王文超卻采用了對(duì)各部門(mén)截然不同的態(tài)度，這是為什么呢？其實(shí)，王文超是從四個(gè)方面考量后才做出的決定：第一，一般來(lái)說(shuō)，任何一個(gè)家族制珠寶企業(yè)在運(yùn)營(yíng)（店內(nèi)）與配貨部都有自家親屬，動(dòng)不好了往往會(huì)影響職業(yè)生涯。相反，策劃部這些專(zhuān)業(yè)人員都是由外聘而來(lái)，裙帶關(guān)系較少，所以先從“軟柿子”開(kāi)始捏；第二，老板是給你權(quán)力了，但是要適度的使用。如果對(duì)各個(gè)部門(mén)都開(kāi)始大動(dòng)干戈，不僅會(huì)造成中基層人員的極大抵制，也會(huì)讓老板覺(jué)得心中忐忑；第三，要有動(dòng)作就不能有小動(dòng)作，通過(guò)對(duì)策劃部大刀闊斧的員工調(diào)整，可以對(duì)其它部門(mén)產(chǎn)生了極大的“敲山震虎”作用，為多部門(mén)混編管理打下了基礎(chǔ)；第四，品牌提升的核心部門(mén)就是品牌策劃部，老板給王文超的職位名稱(chēng)就已經(jīng)說(shuō)明這一切，為了保證日后工作的質(zhì)量與效率，對(duì)不合格與沒(méi)有能力的員工要立刻清理，絕不能姑息。
在人員調(diào)整后，王文超集中精力對(duì)企業(yè)VI系統(tǒng)、廣告形像、媒體組合進(jìn)行了系統(tǒng)而全面的升級(jí)并產(chǎn)生了非凡的效果。但是，大氣經(jīng)典的廣告形像與老舊破敗的店面與柜臺(tái)卻形成了極大的反差。為此，老板開(kāi)始著手聯(lián)系裝修公司進(jìn)行店面形像設(shè)計(jì)。但是，幾經(jīng)設(shè)計(jì)依然無(wú)法達(dá)到老板的要求。而在此時(shí)，王文超毅然接過(guò)了這個(gè)別人眼里的“燙手山芋”，并向老板下了軍令狀要達(dá)到國(guó)內(nèi)店面形像中的最優(yōu)。當(dāng)然，王文超也向老板提了要求，即：在可控范圍內(nèi)給予足夠的預(yù)算，他才能保證最高品質(zhì)。
點(diǎn)評(píng)：別人眼里的燙手山芋可能到了戴手套的人面前就不是事！王文超這樣做的原因有三：第一，品牌升級(jí)中店面形象是最重要的，如果這一方面不能解決，那么升級(jí)就談不上完整與成功；第二，王文超本身就在設(shè)計(jì)方面具有獨(dú)到的能力，他敢接下來(lái)就絕對(duì)能夠做到，否則就是搬起石頭砸自己的腳；第三，空降兵在第一年是最關(guān)鍵的，多少雙眼睛盯著你，只有做出別人做不出的業(yè)績(jī)才能真正俘獲老板的心。有了前半年來(lái)促銷(xiāo)與品牌的升級(jí)的成功，王文超已經(jīng)具備了向老板要條件的資格，所以王文超給老板打了預(yù)防針，需要足夠的預(yù)算和支持。也就是說(shuō)，他不用考慮后顧之憂(yōu)，他只要做出成績(jī)就可以了。
這是王文超真正輝煌的時(shí)刻，就在來(lái)到公司8個(gè)月后，王文超按照最新形像進(jìn)行了新店裝修，其檔次與奢華程度堪比國(guó)際頂尖品牌。并且，開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)取得了巨大的成功。同年，在王文超的主持與帶領(lǐng)下，C公司下屬店鋪開(kāi)始了系統(tǒng)的形像升級(jí)，各店人流時(shí)長(zhǎng)爆滿(mǎn)，銷(xiāo)售額大幅攀升。但是，也就在這個(gè)時(shí)候，頑疾也逐漸更加凸顯——貨品水準(zhǔn)始終無(wú)法與店面形像匹配、終端運(yùn)營(yíng)管理水準(zhǔn)也非常滯后。與此同時(shí)，隨著策劃部、工程部的擴(kuò)編，以及團(tuán)購(gòu)部、培訓(xùn)部、網(wǎng)絡(luò)推廣部、客服部的成立，王文超已經(jīng)滿(mǎn)負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)。另外，老板對(duì)于一個(gè)人把持所有核心部門(mén)也表現(xiàn)出了隱隱的擔(dān)心——要知道，雞蛋放在一個(gè)籃子里是很不安全的。王文超在一次與老板吃飯時(shí)感到了老板的這種擔(dān)心，于是，他做了一個(gè)大膽的決定：由他來(lái)為老板挖墻腳，空降企業(yè)第二名運(yùn)營(yíng)管理類(lèi)高管。
點(diǎn)評(píng)：做出這樣的決定王文超肯定經(jīng)過(guò)了深思熟慮：第一，一個(gè)人管理8個(gè)部門(mén)確實(shí)已經(jīng)讓他感到身心疲憊，企業(yè)有太多的事情需要做，可他一個(gè)人渾身是鐵能捻幾顆釘？第二，作為經(jīng)理人要學(xué)會(huì)換位思考，老板會(huì)想：既然你能空降到C公司，是否有一天別人出更高的待遇你還會(huì)跳槽？企業(yè)，總不能因?yàn)槟阋粋�(gè)人的離去而陷入困境，所以雞蛋不能放到一個(gè)籃子里；第三，管理部門(mén)太多，不免就會(huì)忙于做事而忽略了思考與學(xué)習(xí)，當(dāng)陷入一堆瑣事的時(shí)候，你的眼界就會(huì)變的狹窄。如果要再次得到提高，那么真正需要的就是領(lǐng)悟“舍得”精神；第四，既然老板已有此意，為何不再做個(gè)順?biāo)饲槟�？由王文超提供的人才，如果同樣做出業(yè)績(jī)，想必老板也會(huì)把一半功勞記在王文超身上；第五，新空降兵的到來(lái)也會(huì)將他身上的優(yōu)缺點(diǎn)帶來(lái)，學(xué)習(xí)優(yōu)點(diǎn)能夠進(jìn)步，學(xué)習(xí)避免缺點(diǎn)同樣能夠進(jìn)步，這是自我提高與學(xué)習(xí)的一個(gè)簡(jiǎn)易渠道。
王文超提供了3個(gè)人的名單，這三個(gè)人都是業(yè)內(nèi)以運(yùn)營(yíng)管理見(jiàn)長(zhǎng)的高手且互相熟知一二的朋友。在這個(gè)事情上，王文超先是把三個(gè)人的特長(zhǎng)進(jìn)行了總結(jié)匯報(bào)給老板，另一方面也分別對(duì)三個(gè)朋友做了企業(yè)的介紹，但是王文超把對(duì)三個(gè)人的甄選權(quán)留給了老板。很快的，3個(gè)月后新任運(yùn)營(yíng)管理副總張明走馬上任，王文超第一時(shí)間將運(yùn)營(yíng)部、培訓(xùn)部、配貨部進(jìn)行了移交。同時(shí)，王文超在張明上任時(shí)即表態(tài)：一方面，他會(huì)全力以赴配合張明的工作，另一方面，涉及到有爭(zhēng)議的問(wèn)題，他會(huì)只對(duì)事不對(duì)人的爭(zhēng)執(zhí)，希望張明不要見(jiàn)怪。而后來(lái)，王文超也確實(shí)秉承這兩句話(huà)在踐行。
點(diǎn)評(píng)：要提供人才，就要真心實(shí)意的提供高手，王文超知道提供的人到任后做不了事，他也需要承擔(dān)一些連帶的責(zé)任。但是，真正要選誰(shuí)，還是要給老板來(lái)確定，即使老板口頭上會(huì)說(shuō)“你的朋友你來(lái)定”，但是也需要讓老板來(lái)定，畢竟老板在“權(quán)”和“錢(qián)”這兩方面都看得最重。另外，既然是你的朋友，就必須要做到避嫌。張明上任后，老板一方面會(huì)觀(guān)察張明的工作能力，另一方面也必然會(huì)觀(guān)察王文超與張明的關(guān)系。要知道，無(wú)論是品牌營(yíng)銷(xiāo)亦或運(yùn)營(yíng)管理這樣的核心部門(mén)，兩個(gè)高管穿一條褲子是讓老板心里最惦記的事情。既然如此，不妨像對(duì)待其他同事般對(duì)待張明，讓老板把懸在嗓子眼的心放下去。
此時(shí)，王文超已經(jīng)在C公司供職一年，在此期間，王文超完成了對(duì)公司架構(gòu)、人員素質(zhì)、運(yùn)營(yíng)管理、終端與廣告形像、貨品結(jié)構(gòu)等方面的一系列提升，應(yīng)該說(shuō)王文超對(duì)自己、以及老板對(duì)他的評(píng)價(jià)都是很高的。另一方面，雖然王文超將運(yùn)營(yíng)部、培訓(xùn)部、物流部放出去了，但是旗下仍有策劃部、團(tuán)購(gòu)部、網(wǎng)絡(luò)推廣部、客服部、工程部這5個(gè)部門(mén)。除策劃部與網(wǎng)絡(luò)推廣部?jī)蓚�(gè)部門(mén)工作關(guān)聯(lián)度高外，其他三個(gè)部門(mén)工作上都相對(duì)獨(dú)立，尤其是隨著店鋪數(shù)量的激增導(dǎo)致策劃部與工程部的工作量都大幅增加。一次與老板的談話(huà)中王文超主動(dòng)提出，要從優(yōu)秀員工提拔部門(mén)經(jīng)理，并逐漸將客服部、團(tuán)購(gòu)部、工程部逐漸剝離。此番話(huà)得到了老板的高度認(rèn)可，老板許諾只要王文超招聘或提拔到合適的人才就可以將這些部門(mén)獨(dú)立出去。為此，老板還在年終給了王文超大大的紅包。
點(diǎn)評(píng)：從古至今，有殘酷派老板朱元璋將徐達(dá)、常遇春、藍(lán)玉、劉伯溫趕盡殺絕，也有溫柔派老板趙匡胤杯酒釋兵權(quán)，皆因旗下重臣手握重權(quán)或重兵讓其不能安心。唯有諸葛孔明一句“替主公打下江山后將退隱躬耕”換來(lái)了托孤重權(quán)。同樣的，王文超考慮到這些，于是便決定替老板“不把雞蛋放在一個(gè)籃子里”的心思進(jìn)行到底。另一方面，王文超也很清楚，要想把事情做細(xì)做好，就必須把事情做專(zhuān)的道理。為此，王文超一方面用心提拔培養(yǎng)人才，一方面保留了最為專(zhuān)長(zhǎng)的品牌策劃部與網(wǎng)絡(luò)推廣部。果不其然，老板不但非常高興，而且還給予了王文超額外的獎(jiǎng)勵(lì)。
在將部門(mén)簡(jiǎn)化到最精后，王文超一方面有了很多學(xué)習(xí)的時(shí)間，另一方面也努力將品牌推廣與營(yíng)銷(xiāo)策劃做到極致。隨著品牌知名度與每次促銷(xiāo)活動(dòng)的節(jié)節(jié)攀升，老板對(duì)王文超的熱情依舊不減當(dāng)年，而且很多部門(mén)的重大決定還都要征求王文超的意見(jiàn)。而王文超也從當(dāng)初的每件事情親力親為，逐漸提升到“培養(yǎng)下屬－大膽授權(quán)－把關(guān)結(jié)果”這個(gè)層面。他知道，未來(lái)的事情誰(shuí)也說(shuō)不準(zhǔn)，能夠確定的是：逆水行舟，不進(jìn)則退。不論是繼續(xù)服務(wù)于這個(gè)企業(yè)，還是有一天迎接更高的挑戰(zhàn)，他必須時(shí)刻做好知識(shí)與技能的儲(chǔ)備。這是他作為經(jīng)理人而非老板，唯一和最有出路的選擇！
全文點(diǎn)評(píng)：有人說(shuō)職業(yè)經(jīng)理人是在刀尖上的舞者，筆者雖然并不喜歡這樣的說(shuō)法，卻不得不暗暗的認(rèn)同。在珠寶圈，3個(gè)月易帥已經(jīng)不是什么稀奇事情，但是，筆者認(rèn)為什么都是一個(gè)巴掌拍不響的事情。有太多經(jīng)理人在抱怨老板的狠心與無(wú)情，但是這些人卻往往忘記檢討自己身上的問(wèn)題。這是一個(gè)情商與智商同為重要的年代，我們必須在認(rèn)真做事的同時(shí)考慮到老板的感受與企業(yè)內(nèi)部的和諧，才不至于落得四處跳槽一身狼藉。
當(dāng)然，起點(diǎn)很重要。這需要我們?cè)谶x擇新東家前做到貨比三家，如果沒(méi)有更好的選擇，那么就不必要冒這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)。珠寶業(yè)內(nèi)老板多為潮汕人、濰坊人、莆田人，假如沒(méi)有個(gè)定性跳來(lái)跳去，即便可以獲得短期薪水的提高，也不免很快在圈內(nèi)混臭。其次，在新進(jìn)入一個(gè)企業(yè)后，切忌不要卷入企業(yè)的內(nèi)部紛爭(zhēng)，而要擦亮眼睛找準(zhǔn)突破口，迅速做出成績(jī)。老板是什么人？老板往往就是最善于琢磨人的人，他們的眼睛雪亮，他們站在高處，他們俯視著每個(gè)人的言行和舉動(dòng)。他們之所以要聘請(qǐng)經(jīng)理人，絕對(duì)不是為了要讓人把水?dāng)嚨酶鼫�，他們要的是有一個(gè)能夠打破混沌的明白人。
當(dāng)然，即使你有幸能夠空降軟著陸，并作出了非凡的成績(jī)，這也不能成為你炫耀的資本。相反，你應(yīng)該更加低調(diào)并不斷的創(chuàng)造佳績(jī)，一方面消弱老板心中的顧慮，一方面和同事保持融洽且適當(dāng)?shù)木嚯x。許攸在官渡之戰(zhàn)中可謂立下頭功，可是在后來(lái)居功自傲便很快結(jié)束了生命。而賈詡則先后從董卓到李傕、郭汜，從張繡到曹操，最后到曹丕一直都倍受尊敬，就是因?yàn)橘Z詡遵循慧眼擇主、巧妙工作、低調(diào)做人、高調(diào)做事的處世哲學(xué)。同樣的，從文中我們不難看到王文超先是巧選東家打好基礎(chǔ)，然后巧妙工作獲得信任，繼而大刀闊斧賞罰分明，隨后替主分憂(yōu)又賣(mài)順?biāo)饲椋詈笞晕医饷摬⒆晕姨嵘?BR> 現(xiàn)階段來(lái)看，在中國(guó)真正的職業(yè)經(jīng)理人是不存在的�！奥殬I(yè)”是存在的，“經(jīng)理人”也同樣存在，但是兩者的結(jié)合體是沒(méi)有的。我們不要試圖改變千百年來(lái)老板們的用人習(xí)慣，但是作為打工者的我們卻應(yīng)該時(shí)刻檢討自己，即使在刀尖上跳舞，也要舞的精彩，舞的長(zhǎng)久。
馬超，高級(jí)職業(yè)經(jīng)理人，品牌中國(guó)產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟專(zhuān)家，中國(guó)品牌經(jīng)理人協(xié)會(huì)會(huì)員，中國(guó)奢侈品營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)軍者。曾擔(dān)任世紀(jì)緣珠寶集團(tuán)品牌總監(jiān)，目前任HICANO|薈萃樓國(guó)際鉆石機(jī)構(gòu)品牌副總經(jīng)理。 著作：在專(zhuān)業(yè)媒體《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)》、《銷(xiāo)售與管理》、《贏(yíng)周刊》、《中國(guó)廣告》、《成功營(yíng)銷(xiāo)》、《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》、《中國(guó)黃金報(bào)》刊物等發(fā)表專(zhuān)業(yè)論文五百逾篇，并在《飾界》開(kāi)設(shè)有《珠寶品牌營(yíng)銷(xiāo)診所》專(zhuān)欄。電話(huà)：13784033798 電子郵件：wumingcao357@yahoo.com.cn